Si tu empresa ha estado trabajando en mejorar el inbound marketing es muy probable que hayas escuchado la frase “buyer personas”. Una buyer persona es una proyección de un cliente ideal, basada en datos sobre tus clientes actuales.

El propósito de crear estos personajes es entender mejor la demografía y la psicografía (motivaciones, objetivos, problemas, etc.) relacionadas con el público objetivo. Aunque se tratan de representaciones semificticias de clientes, están basadas directamente en la interacción con clientes reales.

Las buyer persona son una de las partes más importantes de cualquier estrategia de marketing. Le ayudan a entender y relacionarse con los segmentos de audiencia a los que desea comercializar sus productos y servicios.

Mediante el análisis forense de tendencias, comportamientos, similitudes y patrones entre su público objetivo, puedes crear una estrategia de marketing y ventas construida en torno a sus objetivos, retos diarios y «puntos débiles».

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¿Por qué es importante crear buyer personas?

Las buyer personas son importantes porque te dan una visión detallada de las personas a las que tratas de llegar, lo que hace que hacer eso sea mucho más fácil.

Si sabes lo que tus clientes necesitan y quieren, lo que les preocupa y lo que podría impedirles comprar tu producto/servicio, tienes una ventaja sobre los competidores que no tengan esa información.

La empatía con tus clientes, impulsada por el análisis de los datos, te permite crear campañas y contenidos que realmente llegan a cada segmento de tu audiencia. Esto te dará la oportunidad de construir una relación mutuamente beneficiosa, ellos confiarán en su marca y la promocionarán.

Cómo crear una buyer persona

Antes de crear una buyer persona, debes realizar una investigación exhaustiva de tus clientes actuales, así como de aquellos que no forman parte de tu base de datos y que podrían ser una buena opción para tu público objetivo.

De hecho, no debes limitarte a definirlo cuando ya tienes tu negocio andando, siempre es bueno que definas el buyer persona aún cuando tu negocio está naciendo, pues eso te permite verificar si el producto o servicio que estás ofreciendo se adaptan a las necesidades y expectativas del mercado que deseas atacar.

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Investigación

Existen muchos medios para obtener estos datos, como las encuestas y entrevistas. Hay varias maneras de hacer esto, desde encuestas en redes sociales y por correo electrónico hasta entrevistas en persona o por teléfono.

Utilizar formularios dentro de la página Web es otra buena manera de recopilar información sobre clientes actuales, aunque la mayoría de los clientes no suelen cooperar.

A veces es más efectivo prestar atención a lo que la gente dice sobre tu marca, así como monitorear a tus competidores para ver cómo interactúan con su audiencia.

Las analíticas de la página Web son otra gran herramienta para construir una buyer persona. Te indican de dónde vienen tus visitantes, qué palabras clave han utilizado para llegar a ti, cuánto tiempo se han quedado y muchos más datos.

Plantillas de buyer persona

Existen plantillas que se pueden usar para guiarte en el proceso de creación de buyer personas, y que completarás con los datos obtenidos en la investigación. Las plantillas varían en longitud y contenido y los campos que incluya deben depender de su negocio y de su audiencia particular.

Existen plantillas especializadas para los distintos tipos de negocios, pero básicamente se dividen en plantillas B2C (Business to Client) y B2B (Business to Business), dependiendo de si el cliente es el consumidor final u otra empresa, respectivamente.

Aunque se basa en los mismos principios, tendrás que hacer preguntas diferentes para dirigirse adecuadamente a los consumidores de empresa a empresa, a diferencia de una audiencia de empresa a empresa.

¿Cuántas buyer personas deberías tener?

Puedes tener tantas buyer persona como quieras o necesites. Esto realmente depende de los segmentos de mercado que tengas previamente definidos. Se recomienda comenzar con una buyer persona principal, antes de continuar con la creación de más.

Una vez que haya analizado los datos que ha recopilado utilizando los métodos mencionados anteriormente, debe estar en una buena posición para crear buyer personas que puedan distinguirse fácilmente entre sí.

El objetivo es crear una experiencia personalizada que satisfaga a tus clientes ideales. Las buyer personas bien construidas te darán la mejor oportunidad de hacerlo.

Ya tengo una buyer persona ¿Y ahora qué?

Por supuesto que uno de los beneficios inmediatos de tener buyer personas es conocer mejor a tus clientes. Esta visión de tu cliente ideal es útil para los departamentos de marketing, ventas y de desarrollo de productos. Aquí tenemos algunos escenarios en que las buyer personas son útiles:

• Los encargados de desarrollo de productos pueden utilizar buyer personas para identificar y priorizar los cambios en la oferta de productos, en función de lo que los clientes más necesitan.
• El departamento de marketing puede utilizar buyer personas para construir estrategias efectivas. Cuando se crean estrategias de marketing de contenido esto es crítico, pues permite centrar los esfuerzos en las palabras clave correctas.
• Al entender mejor cuál es la experiencia de los clientes potenciales, se puede preparar al equipo de ventas para atender sus inquietudes, aumentando su efectividad.
• Por último, los equipos de atención al cliente pueden entender cómo tratar con cada tipo de cliente al mostrar más empatía. Un poco de compasión puede ser de gran ayuda cuando se trata de un cliente enojado.