Tener presencia en Internet es un deseo común. Todos reconocemos los beneficios de montar negocios en línea y es ese mismo reconocimiento, junto con la promesa de ganar mucho dinero, lo que hace que la competencia sea más grande.

Con la competencia nacen las opciones y con las opciones la necesidad de destacar. En este punto, ganar clientes se convierte en una tarea titánica donde no solo debemos separarnos del resto, sino que debemos causar un impacto positivo en el segmento que queremos conquistar.

Es allí donde entra el embudo de conversión, una estrategia popular y efectiva para los que desean ganar clientes en este medio.

Qué es un embudo de conversión y beneficios

Sin complicarlo mucho, un embudo de venta o de conversión no es más que una estrategia que simula el proceso por el que pasa un usuario de Internet desde que nos conoce por primera vez hasta que nos compra algo.

Conocer ese proceso y optimizarlo es beneficioso para nuestro negocio, pues a medida que logremos retener a más usuarios, más rentable será nuestro negocio.

Poder dividir a nuestro tráfico en etapas, además, nos ayuda en la creación de estrategias. Nosotros que somos expertos en contenido, creamos embudos de conversión y diseñamos piezas que satisfagan las necesidades de nuestra audiencia según el punto en el que esté.

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Algo indispensable que debes saber de un embudo es que se divide entres partes principales: el tope, por donde entra el tráfico, una zona media en donde quedan solo los que se han sentido atraídos por lo que ofrecemos y el fondo, que simula la etapa de conversión, es decir, allí están todos los que nos han comprado algo.

Estructura de un embudo

Vamos a definir qué  podemos hacer en cada uno de los puntos que hemos mencionado anteriormente.

Cima del embudo (primer contacto con tu marca/empresa)

En este punto, quien llega a tu página Web no te conoce, no tiene información sobre ti, solamente está allí porque algo en tu contenido le ha llamado la atención.

Por lo general, una persona que hace una búsqueda en motores como Google llega a ti de forma orgánica, y desde el tope de este embudo.

¿Con publicidad puedes recibir este tráfico? ¡por supuesto! Se trata de personas que estaban buscando algo que tú le puedes ofrecer.

Aquí comienza tu primera tarea. Si bien la gente va a entrar a tu página, no significa que quiera comprar algo en ese momento o que le guste lo que vaya a encontrar, por tal motivo tú debes diseñar tu contenido de manera tal que sea agradable.

Ahora bien, sabiendo que el posicionamiento no se discrimina según el embudo, es decir, puede que entren por un tema muy general o por uno especifico, debes reconocer en qué punto comenzar a hablar de ti.

Muchas personas comenten el error de atacar con un discurso de venta desde el primero instante y eso puede ser contraproducente. Ahora bien, como no se puede predecir en qué nivel del contenido va a entrar ese nuevo usuario. Lo mejor es que discrimines tu contenido de lo más simple a lo más complejo, dejando los temas más sencillos más naturales y orgánicos, y hablando más de lo que ofreces en los más avanzados.

Recuerda que, el primer contacto no suele ser para comprar, pero eso no significa que puedas cautivar a esos clientes. Más que vender, hazles saber que te gustaría mantener contacto con ellos, pídele su correo a cambio de algo simbólico, pero de valor.

Si te fijas en nuestro blog, nosotros ofrecemos un Ebook, esa es nuestra manera de tratar de retener al mayor número de nuevos usuarios que conocen nuestra web. Tratamos de ser lo menos invasivos posible, pero aun así hacemos el esfuerzo.

De esta primera etapa vas a tener dos cosas importantes: lo primero, el contacto de los potenciales clientes que pueden estar interesados en tus productos, y, segundo, un porcentaje de usuarios a los que aun no le convence tu propuesta, pero que no te han rechazado; son usuarios que no se suscriben ni realizan ninguna acción de la que esperabas.

Medio del embudo (consideración de tu oferta como una solución)

En el medio del embudo llegan los usuarios que han dejado el correo o su contacto y aquellos que han visto más de una vez tu contenido, pero aun no realizan ninguna acción.

Podríamos decir, sin temor a equivocarnos, que con una sección de esta audiencia tienes mejores oportunidades que con la otra, pero aun así debes trabajar con consciencia.

Si bien, el usuario te ha confiado su correo, no significa que le puedes enviarlo que quieras. Es en este punto donde debes considerar crear una estrategia de mailing ¿por qué? Porque con eso los invitas que entren a tu página y conozcan más de tus producto y servicios.

Debido a que estos usuarios ya te conocen y, de cierta forma, saben más de lo que vendes o del nicho que atacas, deberás nutrir la comunicación con información cada vez más relevante y profunda. ¿Cómo puedes lograrlo? Con el mismo contenido del blog. Es una estrategia básica que puede funcionar.

Ahora bien ¿qué puedes hacer con los que te visitan recurrentemente, pero que no se ponen en contacto? ¡seguir intentando! Una vez que estas personas entren en temas más profundos podrás ofrecerle llamados de atención mas “agresivos” para que se establezca una relación comercial.

Ahora bien, hay dos consideraciones en esto: primero, habrá quien te compre sin atravesar por todo el embudo y hay otros que simplemente no están allí para comprar; en ambos casos hay beneficios.

Los que no te compran, pero consumen tu contenido, se van a convertir inequívocamente en embajadores de tu marca. No es como que van a hablar de ti todo el tiempo, pero seguramente van a recomendarte cuando conozcan a alguien que necesita tus productos o servicios.

En el caso de que te compren sin pasar por el embudo, asegúrate de tener su contacto, pues siempre le puedes vender más; el servicio de post venta siempre define las compras a futuro o la probabilidad de que ese cliente te recomiende.

Fondo del embudo (conversión)

Eventualmente, aquellos a los que alimentas vía mail, o que entran en tu blog y ya saben los que venden y lo que ofreces, comprarán. Bien sea porque te has ganado su confianza o porque se han convencido de que el producto es lo que buscan.

Estos clientes están a punto de salir del embudo, pues ya pasaron por el proceso y realizaron la acción que deseabas.

Como en el caso anterior, no puedes abandonarlos, recuerda que cada un de esos compradores o clientes, ha supuesto un esfuerzo y una inversión. ¿Qué debes hacer con ellos? Debes pensar en retención, pero ya hablaremos de ellos.

Mientras tanto, a nivel de contenido puedes hacer mucho, tanto para que decidan comprar como para que tengan guías de lo que han comprado.

A nivel de contenido, la estrategia para una persona que está a punto de comprarte se puede basar en lo práctico.

Por ejemplo, si vendes un software, el contenido a este nivel puede estar enfocado en como resolver un problema puntual con la herramienta que has desarrollado. Evidentemente, a estas alturas, el usuario ya viene educado en lo que haces; es una lectura más compleja, y altamente comercial, aunque aceptada por esa persona.

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¿Y la retención?

Como te decía anteriormente, que te compren no significa que hasta allí termina tu labor.

Lo primero que debes tener en cuenta con tu cliente es la periodicidad con la que comprará tus servicios o producto. Si es un software que se renueva cada tres meses, debes seguir con el trabajo para que esa compra se de en ese tiempo. Sí, muchas veces dependerá de la experiencia del usuario con el producto, pero también influye en la atención y el respaldo que le ofrezcas.

Es por esto por lo que debe existir un plan de contenido para retención. Por ejemplo, se me ocurre que esas personas que te compraron el software pasen a una lista de mailing especializada en donde reciban información importante sobre el uso de la herramienta.

Nuevas actualizaciones, funciones interesantes, casos de uso y de éxito, tutoriales avanzados, todo esto puede ayudarte a la retención de tus clientes.

Ocurre lo mismo si vendes productos, por ejemplo, camisetas. Puedes escribir contenido de moda, nuevos lanzamientos, ofertas para nuevas temporadas, o lo que se te ocurra; el objetivo es permanecer en la mente de tus clientes.

Estrategias de evaluación, reconsideración y optimización

Todo esto que te he comentado debe pasar por su proceso de auditoría, pues de lo contario no sabrás si ha funcionado o no. Evidentemente, lo primero es tener un plan detallado con las acciones para cada etapa del embudo de conversión, especificando de que maneras vas a medir el éxito.

Una buena medida para saber si vas bien es la tasa de retención. Si te fijas un objetivo y se cumple, entonces vas por buen camino, sino deberás reconsiderar.

Ahora bien, reconsiderar no es tarea fácil, pero tampoco es imposible, recuerda que vas a reconsiderar analizando los factores que, de acuerdo con tu experiencia, han influido en el resultado.

Una vez que analices esos factores y tengas los cambios, lo pondrás en marcha, generando un proceso natural de optimización.

Esta es la forma general en que puedes crear un embudo de conversión. Espero que lo pongas en practica y que sea muy útil. Recuerda, no te quedes solo con lo que te digo, analiza la información y adaptala a tu modelo de negocios.